定制訓練
東莞市大勝企業管理咨詢有限公司
辦公地址:東莞市南城區銀豐路財津
     銀座B座302
基地地址:望牛墩北環路35號(群英會
     培訓基地)廣州清遠聚龍彎
     溫泉國際培訓基地
手 機:138-2916-4416
聯系人:蘇先生
4定制訓練營銷管理
您的位置: 首頁 -> 定制訓練 ->  營銷管理 -> 大客戶銷售策略內訓
大客戶銷售策略內訓
學習對象
中層管理 基層主管
課程收益
讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程;
讓學員充分認識大客戶銷售的本質規律和核心要素;
讓學員了解客戶的消費心理和決策模式;
讓學員了解客戶需求的層次與重點;
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;
讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么;
讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧;
讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧;
讓學員學會控制決策流程的技巧;
讓學員學會如何接近決策者;
讓學員掌握化解對手攻勢的技巧;
讓學員了解做好銷售工作應具備的技能;
課程特色
技巧純熟,經驗豐富,課程中善于穿插大量的案例和研討素材。
課程內容
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆-失控;
銷售中造成失控的原因分析;
確認識客戶需求、動機;
大客戶銷售的本質;
大客戶銷售的原則;
優秀銷售人員的四大職責--辨別、探索、引導、協調;
優秀銷售人員的成長之路;
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求,診斷問題
需求開發與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
前期導入的工作重點--信任、信息、關聯;
建立個人情感互動--為后續工作建立信息點;
2、精心規劃,制定策略
全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦
--操作、財務、政治、個人、公司;
這個項目對我方有何利益--影響分析;
我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
競爭態勢分析--SWOT分析;
策略選擇:
獨占策略--將對手擠出圈外;
正面策略--運用品牌和產品威力;
側面策略--改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍;
細分策略--滲透、時間
學會放棄--節約資源正確選擇;
3、探明流程,影響決策
項目評估的方式分析;
探明決策流程的方法
關鍵人物分析模型--權力、角色、傾向性、痛苦;
如何接近決策者--取得成功的關鍵一步;
影響決策--綜合運用資源;
4、動態調整,完美收場
決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策;
多種準備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
后期談判的關鍵--加速進程與保障利潤;
皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術。
東莞市大勝企業管理咨詢有限公司 ? Copyright 技術支持:東莞網站建設
地址:東莞望牛墩杜屋群英會鄉村體育內(導航:東莞市望牛墩鎮群英會培訓基地) 電話:13829164416 聯系人:蘇教練 【后臺管理】 粵ICP備17062734號
【BMAP】【GMAP】訪問量:
吉林快3开奖结果360走势图 双色球开奖结果查询 a股指数 上证指数 上证指数股吧 湖北快3哪个网站开奖快 投资理财平台排行榜 天津快乐10分基本走势图 河南22选5大星彩票网 双色球3d开奖号 大盘为什么是上证指数 排列5奖表 湖北11选5开奖推荐号码 贵州十一选五基本走势图表 彩票开奖查询 今天开盘的股票 近30期3d开机号和试机号列表 河南泳坛夺金技巧