定制訓練
東莞市大勝企業管理咨詢有限公司
辦公地址:東莞市南城區銀豐路財津
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     培訓基地)廣州清遠聚龍彎
     溫泉國際培訓基地
手 機:138-2916-4416
聯系人:蘇先生
4定制訓練營銷管理
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團隊銷售特訓營
學習對象
店長、經理、銷售員
課程收益
全面訓練心智知識與技巧
系統掌握分析客戶的方法
專業學習銷售核心六步驟
徹底訓練專業銷售類技巧
一網打盡銷售實踐的障礙
課程內容
第一章:售前準備——是狼就得準備
心智準備:愿不愿與敢不敢
目標:從“心”解決員工的原動力問題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
知識準備:懂不懂與透不透
營銷知識:弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理:AIDMAS理論
商務禮儀:銷售商務禮儀的精髓
即時訓練:人生三件寶
目標:解決員工的專業性問題
注明:專業就是一針見血
技巧準備:會不會與熟不熟
自我管理?客戶管理
溝通技巧?談判技巧
目標:讓員工明白,會比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
工具準備:銷售實用工具箱
客戶開發:打開局面有方法
開發:十種經典開發策略
篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷售人員具備什么最重要?
討論:如何開拓客戶最快?
第二章:激起興趣——一見就要如故
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發內隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
電話技巧:電話行銷八步
面訪技巧:達到首訪目標——建立信任
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應對四種不同性格的人
第三章:探尋需求——掏空客戶內心
創造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem     -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need        -示益問題—潤物細無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:顧問式銷售的問話引導技巧(重點)
窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執行層
案例:創造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理?
第四章:呈現方案——挑起客戶欲望
呈現手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
呈現方式:善用FABE法則
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現實佐證
呈現策略:把握呈現時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
呈現目標:引發客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產品或方案
討論:當你到達客戶現場,發現對手與客戶打成一片,此時你將用何策略?
第五章:異議處理——化解客戶飛刀
客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環的刀
表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
案例:身價40萬的85后姑娘
化刀細節——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習:如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論:當客戶指責你時,你該如何處理?
第六章:談判促成——踢好臨門一腳
問題:如何應對客戶要求多次報價
時機:客戶的“秋波”
應對:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領導
第五輪:蛋中挑骨
方法:射門十種腳法
案例:成交現場的異外
尾  聲:教&練   
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